Emocije kao predmet spoticanja u pregovorima

Datum objave: 03.05.2013Datum zadnje izmjene: 03.05.2013

Ljudi se međusobno razlikuju u vještini pregovaranja. Pokazalo se da su ljudi koji su jako uspješni u pregovaranju ponajviše dobri slušači. Stoga nije čudno da nisu svi „moćnici“ izvrsni pregovarači. Osim što su  vještiji  u pozornom slušanju drugih ljudi, ljudi na nižim pozicijama su naučili biti kreativniji u pregovaranju jer im je potreban veći trud kako bi se izborili za svoje ideje i stavove.

Pregovaranje je tehnika koju koristimo u svim odnosima, bili oni poslovni  ili privatni. Kako bismo bili uspješni pregovarači, važno je u pregovore ne unositi emocije. Činjenica je da ćemo biti jače emocionalno uključeni što nam je neki cilj važniji. No, emocije nas koče u jasnom i racionalnom razmišljanju. Također, gubimo širu sliku. Postajemo usko usmjereni na određene segmente razgovora koji u nama bude emocije te prestajemo biti dobar pregovarač.

Djelovanje emocija

Kad smo u emocionalno pobuđenom stanju, dio koncentracije nam odlazi na motrenje unutranjih procesa. Iz tog razloga ne pratimo i ne slušamo koncentrirano što se oko nas događa. Također, sposobni smo obrađivati manje informacija. Umjesto da smo fokusirani na postizanje zadanog cilja u pregovorima, okupira nas ljutnja, okrivljujemo drugu stranu, prestajemo biti suradljivi i slično. Ponekad se korištenje ljutnje i zastrašivanja kao pregovaračke metode može pokazati uspješnim. No, ta metoda dugoročno gledano nije dobra. Može nam uspjeti koji put, ali ljudi neće imati povjerenja u nas i neće se osjećati ugodno s nama te ćemo na taj način uništiti odnos. Također, kad povremeno povisimo glas, to može imati efekta. No, stalno povisivanje tona će samo stvoriti naviku kod naših sugovornika i nas okarakterizirati kao osobe koje glasno pričaju i puno viču. Umjesto da idemo u optuživanje i traženje krivca ili verbalno napadanje sugovornika, bolje je smiriti se, proraditi svoje emocije i vratiti se u racionalno kako bismo nastavili s pregovaranjem. I bili uspješni u tome.

Kontrola ponašanja pod utjecajem emocija

Emocije će nam se svakako javljati i to nije nešto na što možemo utjecati. No možemo utjecati na svoje ponašanje i  ne nastavljati s pregovorima u emocionalno pobuđenom stanju. Važno je motriti sebe i što se s nama događa. Ako osjetimo da nam se javlja ljutnja, osjećaj uzrujanosti, nepravde ili slično, dobro je uzmeti pauzu ili imati pomoć kolega. Kad se smirimo i opet počnemo razmišljati usmjereno na postizanje cilja možemo nastaviti  s pregovorima. Također, možemo krenuti s vrlo niskim očekivanja od sugovornika. Pripremiti se na nerazumijevanje, oprečne stavove, nepristojne sugovornike i slično. Kad imamo ideju da nam sugovornici neće biti lagani, da će biti bezobrazni, nepravedni ili nas pokušati izmanipulirati, nećemo se uzrujati ako zaista i budu takvi. Na taj smo način u strartu jedan korak ispred naših sugovornika.

Emocionalnog sugovornika je važno čuti

Puno nam je lakše izaći na kraj s vlastitom emocionalnošću. No, kad nam sugovornici postanu emocionalni, možemo se naći u škripcu. Svjesni smo da će vrlo vjerojatno prestati biti suradljivi i da pregovori neće imati smisla. Također, znamo da su emocionalni sugovornici podložniji manipulaciji te bismo i mi sami mogli kliznuti u tom smjeru i iskoristiti situaciju te kasnije žaliti zbog toga. Za početak je važno prepoznati kad drugi postaju emocionalno pobuđeni. Znakovi toga mogu biti promjene u boji glasa, ritmu govora, skretanje s teme, nelogičan slijed razgovora i slično. Također, kad primjetimo da osoba počne raditi i govoriti nešto što ide suprotno njenim početnim interesima, željama  i ciljevima, sigurno ima neke emocionalne reakcije. U takvim je situacijama važno ljude vratiti u fokus i potaknuti ih da se umire i nastave aktivno i racionalno sudjelovati u pregovorima, da nas mogu čuti i razumjeti što pričamo. To možemo napraviti tako što im pružimo podršku i razumijevanje za emocije koje doživljavaju. Možemo ih podržati, ispričati se ako smo ih nekako uznemirili svojim riječima ili na neki drugi način iskazati empatiju. Također, možemo im ponuditi i kratku pauzu, osvježenje ili okrijepu.

Kad emocionalnost koristimo mudro i umjereno, može nam pomoći da naglasimo poantu toga što želimo. No, ako emocije „zavladaju“ nama, možemo izgubiti vjerodostojnost, a samim time i pregovore, možda i neke važne klijente. Kako nam se ne bi dogodilo da u pregovorima koristimo taktike koje nam se javljaju u raspravama s obitelji, djecom ili partnerom, važno je motriti svoje emocije i upravljati svojim ponašanjem svjesno. A možemo savjete za uspješno pregovaranje iskoristiti i kod kuće.

 

Izvor: Stuart Diamond: „Getting more: You can negotiate to succeed in work and life

Sviđa ti se?

Klikni Like ukoliko ti se sviđa ovaj članak.

Pretraži INSIDEOUT

Pretraži

InsideOUT Klub

Prijavite se i uživajte u brojnim pogodnostima!

Prijavi me